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    券商機構部做什么的 「證券營業部是干嘛的」

    2023-02-01 15:58:23來源:金融小伙伴

    作為資本市場的核心機構,券商有著舉足輕重的作用。

    券商可以說是資本市場中內部業務分類最為齊全、多樣的機構了,同樣也是資本市場中最活躍的主體之一。

    券商業務條線較廣,覆蓋一級市場和二級市場,投資標的涵蓋股、債及各類衍生品等。

    主要的部門包括投行、資管、研究、資管、自營、直投、另類、機構、財富、經紀等。

    其實,關于投行、資管、研究、自營其實已經在之前的文章里都有講過。

    但是很多小伙伴留言問我,券商機構部是做什么的?需要什么樣的能力?我這就找了幾個JD截圖。

    看到JD上那么多的分類,你們可能也看不太懂,所以呢,今天這篇文章就帶著大家看看券商機構部到底是做什么的?職業發展怎么樣?

    一、什么是券商機構部?

    1、券商機構部

    機構業務部一般不會設置在券商總部,一般設置在分公司。

    在分公司,機構業務端就是從機構找錢,也就是銷售給其它金融機構,主要是銷售債券、收益憑證、資管、債基等等,反正能賣出東西給公司賺錢就行了,還有股票質押,定增配資一堆雜活,像是雜貨鋪。

    另外包括PB業務,大宗交易,甚至說幫哪個私募大佬開開戶,等等,啥業務你都可以做,只要能賺錢。但基本上專業的活,比如發債,或者是對接銀行的其它業務,基本上就得交給總部投行部門了,因為能做的僅僅是前期溝通。

    基本上專業性比不上投行資管固收,銷售能力比不上總部債銷團隊的漂亮妹紙,她們陪吃飯唱K就賣出去幾十億的債,憑啥?因為對接的機構不一樣??!

    另外還有一塊就是服務分公司當地的上市公司,但是往往都是拉皮條,上市公司真的需要定增并購大宗交易還是找總部投行資管,分公司也只是前期拉皮條而已。

    但優點是,分公司的機構業務部門檻也較低,學歷和經驗要求低不少??傊痪湓?,只要是銷售,那就是憑自己的能力吃飯,賺多賺少看自己。

    機構部一般業務會比較雜,有研究所的機構銷售會也放在機構部,有的賣產品,有的搞承攬。

    基金公司,甚至是各種金融機構的機構業務部們,大多數情況下是專門對接大客戶,也就是所謂的機構投資者,包括并不限于保險公司、財務公司、證券公司、信托公司、銀行資金部門、私募基金、其他大型國企等等。

    機構投資者相對于傳統的基民,其實資金量更大,更具專業度,也會有著較多的理財需求。

    機構銷售們則主要對這些機構客戶的開拓、維護與服務工作,方式包括定期拜訪,提供投資建議,推薦產品甚至根據需求利用專戶定制一些滿足其需要的產品。

    但是其實做專戶未必就比單純賣基金賺錢,后者走量,如果針對機構客戶順利銷售大筆資金,錢賺得會相對容易,而且事情也少,所以目前機構部門更多的還是在針對公司已有產品向客戶推介的更多。

    2、券商機構部業務的分類

    券商的機構業務一般分為兩種,一種是一級市場機構業務,另一種是機構經紀業務。

    一級市場機構業務,簡單來說就是投行業務,債券業務等等這些業務,又分為承攬、承做和承銷。

    機構業務簡單的解釋就是:承攬!融資!

    承攬IPO上市、股票增發、債轉股業務、做市商業務,還有公司債、企業債、資產證券化等。

    證券公司可以為高凈值客戶提供交易、估值核算服務;為資產管理機構提供交易服務、運營服務、托管服務、銷售服務。

    承做業務基本上都是公司提供的業務或者承攬人承攬過來的業務,這個時候主要看專業知識扎不扎實,然后溝通協調能力強不強。

    承攬業務這個就需要非常強大的行業積累和人脈資源了,通常承攬做得好的有兩種人:

    一種是社會關系廣泛且有大量企業資源,政府工作人員的關系;

    另一種是券商投行資管等部門承做崗位,經過前期大量資源積累,混入相應的圈子,有自己的人脈資源,拿來變現的。

    因為承做方長期接觸企業管理人,經過幾年的承做之后,也可以積累到一定的資源,好的承做都會想要往承攬方向轉行,畢竟承做辛辛苦苦加班出差,大部分的獎金還是被承攬拿走了。

    承銷業務就是天天跟銀行打交道,企業發的債,定增的股票等等,也都要有人接盤,做的好的承銷基本上都是銀行做的好的私人銀行或者對公業務老員工帶資源轉行過來的。

    機構經紀業務,簡答來說,就是企業理財,企業股票質押等體量較大的企業客戶來做的經紀業務。

    這種客戶來源沒有什么捷徑可走,主要就是靠積累。

    第一種是券商自己積累起來的,一般是券商的理財經理。

    先做個人客戶,經過很長時間的積累,你會有自己的忠實客戶,然后你有一技之長,比如說投顧做得好,客戶基礎很好,時間長了以后也會培養和衍生出來一些機構客戶;

    第二種是現在銀行或者其他金融機構積累的沉淀,尤其是銀行的對公客戶經理。

    也是經過一定的積累,有自己的人脈了,轉行去券商,把銀行的企業客戶培養成券商的機構業務客戶;

    第三種,就是你什么都沒有。

    那就嘗試與銀行合作,找一些渠道,讓別人幫你介紹業務,當然也要讓出一部分自己的收入,要知道首先得有客戶,不然連收入都沒有。

    如果完全靠自己,小白一個,什么都沒有,去拓展渠道和客戶的,很難的,基本上都是在各種假熟胡吹的各色二手中介找不靠譜的業務,或者各種陌生拜訪被拒絕,投入大量精力也不一定能養家糊口。

    二、券商機構部的具體工作是什么?

    系統解決交易便利性,資金體量綁定客戶第一層粘性,投資策略專業性最后征服客戶,拿到客戶忠誠度。

    鐵三角任何兩項的滿足,比如交易 資金、交易 策略、策略 資金,當下都能有效地實現獲客,機構客戶要的是多層面的服務。

    面對多層面需求,券商可以通過隊伍作為一站式服務的觸角,因此在組織架構上開始探索“大銷售”,

    一是將幾項機構業務在部門層面就做整合,

    例如:中金的股票業務部集合了投研銷售、主經紀商業務、場外衍生品業務及FOF投資咨詢服務等多項機構業務,

    二是銷售隊伍的人員培養成“大銷售”,多業務都配置提成機制,做出一客一賬本,一客一客戶經理負責制。

    也可以通過金融科技作為統一接口,因此在零售APP品牌之外,打造另外一個機構業務的APP品牌,通過這個機構平臺逐步納入各項業務,做服務項目展示,不完全依靠隊伍觸達需求,而是主動接收一部分客戶需求。

    業務背后逐步將各機構客戶數據整合,沉淀歷史需求、用資情況、風險評級等,實現協同、進一步挖掘需求的目的。

    1、工作內容

    券商機構部的主要工作根據你的崗位來定,前面也說了,這個崗位什么方向都有,總的來說,像是個雜貨鋪,畢竟這個崗位啥都負責一點。

    2、崗位人才需求

    關于崗位需求,我這里也是大概說一說,對于不同機構的不同崗位人才要求也是有區別,但是,也差不了多少。

    大學本科及以上學歷或具備兩年以上證券、銀行、信托、基金、資產管理等金融從業經歷,取得證券從業資格;

    通過保薦代表人勝任能力考試、國家司法考試、取得注冊會計師資格等,具有豐富的業務資源,

    具備與客戶溝通,準確了解客戶需求的能力。具備初步判斷、分析客戶需求,撰寫提交業務需求分析報告的能力。擁有良好的團隊合作精神,具備較強的風控合規意識。

    具有一定的機構業務開發經驗與業務資源,了解相關業務法律法規、制度及監管要求等。

    能夠根據單位工作安排,完成客戶拜訪、信息采集、歸納匯總,并提交初步解決方案的能力。

    三、券商機構部的職業發展?

    關于一個行業的發展無非就是兩個方面,

    一看上升空間,二看未來出路怎么樣。

    上升空間的話只能說機構和零售永遠都是大市場板塊的兩個重頭,也沒說哪個更重要,而基金賺錢主要是通過規模而不是業績,銷售在每個公司的地位都很高。

    總體來說機構還是需要一定專業能力的,需要對資本市場比較了解,能看的研究報告更佳,可以給客戶講清楚對后市的看法的、公司研究實力、基金經理投資風格、以往業績等等。

    很多時候要拿下客戶,可能還得帶著研究員或基金經理對外做小范圍的路演等。

    總體來說,個人的專業素質和接觸面廣度都還不錯,在積累一定程度的客戶情況下,完全可以再轉型到其他類型的業務去,總體出路還行,至少會比零售條線有選擇得多。

    至于待遇,就是基金銷售的待遇,底薪不會太高,但是如果你銷售業績好,獎金還是相對可觀的。

    相對于零售業務,機構業務除了傳統的經紀業務外,還包括托管外包、股權質押、財務顧問、發債等主要為機構客戶提供的一籃子服務業務 。

    如果需要自主開發機構業務,難度較大,但開發成功后成果也較為顯著。隨著證券市場的去散戶化,機構業務是以后的發展方向。

    比如說,券商的機構業務部,協調支持分析師和買方投資經理的window,一般會設在總部。未來發展路徑:行研或投行;

    還有就是券商營業部中的機構業務開發崗,屬于銷售性質;區別于對個人的經紀業務,機構開發崗主要銷售中間通道業務、創新業務。

    如果重心側重同業那就是渠道通道業務;如果側重其他那就是類似企業客戶的大客戶開發。

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